O Processo de Maturação de Vendas – parte 1
Venda é um processo, como já falamos diversas vezes. E como processo, tem várias fases, cada um com um “dono”, timing e características peculiares. “Não vendi” traduz-se por = não entendi e não interagi corretamente em cada uma destas fases. E não existem (em 98% dos casos), “atalhos” entre estas fases: ou você atende todos os requisitos de cada uma, ou vai “andar de ré” quando pensa que está avançando… Estas fases mudam de...
Read MoreWishful Thinking – Otimismo nas Vendas
Lembrando nosso último post: a fome é ótima cozinheira e péssima conselheira! Explico porque: no afã de fechar uma venda, o vendedor acha que todos os clientes e pedidos são prioritários, e vai para cima deles como se estivesse tentando cercar porquinhos em um chiqueiro enorme e escorregadio. Para ficar mais claro: não vai fechar nenhum negócio! Planejamento, planejamento e planejamento. E DEPOIS ação. E temos que ser críticos em nossas aferições de progresso (e não...
Read MorePensar Dói pra Caramba! – parte 4
Continuando a pensar (tá doendo, tá?), vamos então ao … 4) Como. Normalmente esta é a parte mais dolorida do pensar, e a mais perigosa: muitos confundem-na com fazer alguma coisa, mas ainda estamos no planejar uma sequência de ações. Só relembrando, já deveríamos saber o porque (Minha META), o que (o que o Cliente precisa), o quem (Quem é mesmo o Cliente?). O como pode ajudar estes três itens anteriores e alinhava todas as ações como um maestro de orquestra. Para ficar bem...
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