O processo de Maturação de Vendas – parte 3
Edward Munch que me perdoe, mas acho que este quadro retrata bem duas situações: um vendedor pensando em como vai fazer uma ligação para um Cliente novo, e o mesmo vendedor quando consegue marcar uma reunião com o Decisor de compra! Vamos falar um pouco do passo 2 deste nosso processo de Vendas: Contato com o Decisor. Pensando melhor, vamos caracterizar primeiro alguns aspectos importantes deste encontro: Em primeiro lugar: Esqueça o medo. Ao invés disto, prepare-se para fazer uma boa e...
Read MoreO processo de Maturação de Vendas – parte 2
Vamos nos aprofundar ainda mais um pouco na fase 1 (Informações). Não que ela seja a mais importante, mas é a que pode significar a diferença entre um caminho de 2 metros ou dois kilometros entre o início de um processo de vendas e o fim! Um aspecto importante do levantamento de informações é o o quê, o para quê e o por que da compra. O o quê é normalmente mais fácil: são variações em torno do que você está oferecendo (bananas, computadores, porta-aviões, etc). O para quê...
Read MoreO Processo de Maturação de Vendas – parte 1
Venda é um processo, como já falamos diversas vezes. E como processo, tem várias fases, cada um com um “dono”, timing e características peculiares. “Não vendi” traduz-se por = não entendi e não interagi corretamente em cada uma destas fases. E não existem (em 98% dos casos), “atalhos” entre estas fases: ou você atende todos os requisitos de cada uma, ou vai “andar de ré” quando pensa que está avançando… Estas fases mudam de...
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