Pecado Número 4 de Vendas – Não Saber como é o Processo de Compra do Cliente
Hmmmmm… Ligar, agendar uma visita, entender o problema, fazer uma proposta e …… Porque não fechei o negócio??? Não adianta executar um monte de atividades no Cliente (ou COM o Cliente), se estas não estão fazendo o negócio avançar. O Vendedor tem que entender o processo de COMPRA do Cliente, e seus ESTÁGIOS. A decisão é no Brasil ou tem que passar por um conselho na Alemanha? A decisão é única ou colegiada (tem que passar pela área técnica, depois pelo RH,...
Read MoreWishful Thinking – Otimismo nas Vendas
Lembrando nosso último post: a fome é ótima cozinheira e péssima conselheira! Explico porque: no afã de fechar uma venda, o vendedor acha que todos os clientes e pedidos são prioritários, e vai para cima deles como se estivesse tentando cercar porquinhos em um chiqueiro enorme e escorregadio. Para ficar mais claro: não vai fechar nenhum negócio! Planejamento, planejamento e planejamento. E DEPOIS ação. E temos que ser críticos em nossas aferições de progresso (e não...
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