Quem está no Controle – parte 3
No nosso penúltimo post, conversamos um pouco sobre o Cliente que diz ao final da reunião a frase fatal: “Vou pensar…” (assim mesmo, com os três pontos, para aumentar a sensação de dúvida do vendedor!). Antes do vendedor entrar em desespero ou tentar “esganar” o Cliente (afinal de contas é apenas a 15a reunião após o contato inicial), ele deve fazer uma análise fria da situação. Como já insistimos e repetimos anteriormente, o Cliente tem algumas...
Read MoreQuem está no Controle – parte 1
Ahá! Chegamos finalmente ao ponto fatal do planejamento cartesiano de vendas: o QUANDO! Ao contrário do que o Vendedor2222 imaginava no início, ou você assume o controle da venda, ou provavelmente o seu concorrente o fará. Vendedor rookie, Vendedor2222 achava que o Cliente tinha um “timing” de aquisição próprio, e que nada podia mudá-lo. Na realidade, ele ficava MUITO feliz quando o Cliente pedia uma proposta comercial, e pensava que dali era só “partir para o...
Read MoreApertem os Cintos, o Cliente Sumiu!!! – parte 1
Antes de nos aprofundarmos em mais aspectos técnicos, vou abordar um tema que é recorrente (e que um bom amigo que lê este blog me questionou): Cadê os Clientes? O aspecto de Prospecção em Vendas é um dos mais importantes, e um dos que mais exige a inteligência (ai minha cabeça doendo de novo…) dos Vendedores. Para maximizar então a produtividade desta atividade, precisamos entender bem as características de Compra do Cliente, para que possamos encontrá-los mais...
Read MorePausa – Porque é que o Cliente está comprando mesmo?
Depois de tanto bate papo sobre o que, quando, onde e como, podemos acabar “achados”, mas sob o ponto de vista do Cliente ainda meio “perdidos”. E este é um ponto crítico para a Venda: saber por que o Cliente está comprando. 100% das pessoas compram por razões delas e só delas, para satisfazer algumas necessidade (que podem estar combinadas): - Obter: segurança, autoconfiança, influência, saúde, prestígio, tempo, melhor aparência, dinheiro, admiração. -...
Read MorePensar Dói pra Caramba! – parte 4
Continuando a pensar (tá doendo, tá?), vamos então ao … 4) Como. Normalmente esta é a parte mais dolorida do pensar, e a mais perigosa: muitos confundem-na com fazer alguma coisa, mas ainda estamos no planejar uma sequência de ações. Só relembrando, já deveríamos saber o porque (Minha META), o que (o que o Cliente precisa), o quem (Quem é mesmo o Cliente?). O como pode ajudar estes três itens anteriores e alinhava todas as ações como um maestro de orquestra. Para ficar bem...
Read More
Comentários mais recentes