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Pensar Dói pra Caramba! – parte 3

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Continuando com o cartesianismo de nosso raciocínio: o ponto seguinte é o …

3) Para Quem.

Como assim quem? O Cliente oras. Mas quem é o Cliente? O seu interlocutor é o Cliente? Ou ele é o comprador? Será que ele é o decisor técnico ou o decisor financeiro?

Foi-se o tempo de amarrar cachorro com linguiça e vender para uma pessoa. Já faz tempo que as vendas corporativas assumiram o formato conhecido como venda complexa (complex sales).

Não que vender fosse fácil não, não me entendam mal. Mas um dos pontos fundamentais hoje é fazer com que todo o comitê de compra (FORMAL OU INFORMAL, PRESTE ATENÇÃO) esteja convencido de que você é a melhor escolha.

Em uma empresa, normalmente existem pelo menos 4 níveis de decisão: a técnica, a financeira, a administrativa e finalmente o Cliente (o Decisor). Explicando melhor:

A área de decisão técnica é a que avalia as características do serviço ou produto face o problema ou necessidade que está sendo trabalhada. Fatores importantes para esta área são minúcias técnicas como velocidade, manutenção, capacidade, possibilidade de expansão, etc.

A área de decisão financeira é a que avalia o impacto financeiro da aquisição versus problema a ser resolvido, formas de pagamento, fluxo de caixa, opções de financiamento, custo total do projeto, etc.

A área de decisão administrativa é a que avalia aspectos jurídicos da contratação, impactos na operação, impactos de capacitação e não obstante, normalmente possui um decisor de peso que dá o “de acordo” final.

O Cliente finalmente, é o Decisor (e que muitas vezes é o último a ser envolvida no processo de compras, pasmem). Ela pode iniciar o processo efetuando uma requisição, fazendo pesquisas de mercado informais e muitas vezes depois passa o trabalho para a área de aquisições da empresa. Mas atenção!!! Ele é quem está realmente comprando!

Por isso é importante analisar com cuidado as pesquisas que as empresas estão efetuando no mercado, em eventos, feiras, etc. Pode ser uma oportunidade única de contato com o seu futuro Cliente.

Ponto de atenção FATAL: para cada uma das áreas decisoras, deve ser preparado um discurso adequado. Não adianta falar das características técnicas do produto ou serviço para a área financeira. Ela não quer saber e pode achar que você está enrolando (lembra-se do Surdinho?).

Au demain

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