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Pensar Dói pra Caramba! – parte 2

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Vamos agora para outro item de Inteligência de Vendas:

2) O quê:

Você sabe o que está vendendo? Quais as características e variações? Por quê seu Cliente compraria? O que ele valoriza?

Você sabe o seu nome e aonde mora, por acaso?

Sem responder a estas e mais perguntas, você está frito!

Improvisação é bom para repentistas, mas é fatal para vendedores!

Vamos pensar um pouco com algumas perguntas (agora começa outra parte doída…), mas o mais importante, vamos tentar fazer estas perguntas do ponto de vista do Cliente (que por acaso é a parte interessada e a que tem o pedido!!!)

O que será que o Cliente quer saber sobre o que você vende?

Vou apresentar para vocês meu amigo Post-It virtual aqui. Toda vez que falarmos em alguma coisa que deve ser relembrada, vamos fazer um quote:

O Cliente NÃO ESTÁ INTERESSADO NAS CARACTERÍSTICAS DO PRODUTO OU SERVIÇO QUE VOCÊ VENDE!!! Não adianta ficar recitando catálogos para ele!!! Ele quer somente resolver um problema ou ganhar uma vantagem.

Bom.

Partindo-se então desta verdade de que devemos entender o ponto de vista do Cliente, então vamos nos questionar novamente: qual a mensagem que devo transmitir ao meu Cliente?

Vamos ver dois exemplos:

1) O Cliente tem um problema de custos excessivos de energia com ar condicionado.

Mensagem certa: “O nosso equipamento gasta 18% menos energia do que similares. O senhor gostaria de conhecer outras características?”

Mensagem errada: “O nosso equipamento tem ar quente e ar frio, tem baixo nível de emissão de ruídos, utiliza gás ecológico, etc, etc, etc”

2) O Cliente quer ganhar tempo para lançar um novo produto no mercado.

Mensagem certa: “Utilizando nossos serviços, os nossos Clientes gastaram a metade do tempo de implementação das soluções.”

Mensagem errada: “O nosso serviço é o mais barato do mercado!”

Mas como vou descobrir o problema ou necessidade do Cliente?

Pesquise!

Pergunte!

Não aja como o Mudinho!

Você acha que o Cliente não vai responder uma pergunta do tipo: “Qual o problema principal que o senhor quer resolver com um produto ou serviço similar a este que estou oferecendo?”

Saber o que o Cliente necessita é o passo principal da venda!

Pesquise sobre o Cliente na Internet. Analise os concorrentes dele. Converse com a secretária dele. Converse com o porteiro. Descubra amigos ou colegas de trabalho e converse com eles. E mantenha o foco:

Você está tentando resolver um problema ou necessidade do Cliente, não vender alguma coisa para ele!

Se você perder este foco, vai se perder nas ações e provavelmente perder a venda.

Vamos, vamos! Pensar dói mesmo!

Banzai

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