Ninguém nasce sabendo. E, pasme, nem você! (apesar de achar que sabe de tudo…). Quando temos um prospect, temos que fazer um pouco de pesquisa, entender as necessidades e posicionamento dele (e não do mercado em geral). Isso nos faz ganhar tempo e traz indícios para fazermos boas perguntas ao mesmo!
Porque é um pecado: porque se o vendedor não tem um mínimo de informações do Cliente, a reunião inicial fica improdutiva (e o Cliente pode até achar uma falta de respeito o seu desconhecimento) .
Porque é facil de cometer este pecado: porque muitos vendedores tem uma pecinha chamada EGO, que atrapalha nestas ocasiões. Eles lêem uma notícia sobre a área financeira no jornal e já acham que podem falar com qualquer diretor financeiro de um banco, por exemplo!
Qual o resultado do pecado: Dificuldade de criar empatia com o Cliente na primeira reunião (FATAL!), reunião inicial não-produtiva, etc, etc, etc
Como evitar cair em tentação: Pesquise! Mas nada de ficar só olhando o site do Cliente (ou você já viu algum site de Cliente falando de seus problemas??? – lembre-se, você está lá para ajudar a resolver problemas!). Faça uma busca no Google por nomes e produtos ou serviços do Cliente, entenda quem são os Clientes ele e seus Concorrentes, enfim, faça a lição de casa!
Ó vida, ó dor… mais pecados saindo do forno na próxima semana….
Bye!
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