Vendedor afobado é o que não falta. E quando eu acho que já vi de tudo, eles se superam: anteontem recebi um e-mail de um vendedor de não-sei-o-quê (sério, o email marketing estava tão mal feito que nem entendi o que era…), que assinava assim: “Aguardo seu pedido para poder negociar o melhor desconto – entrego em 24 horas!!!”.

Achei até que  a palavra “aguardo” estava meio fora de contexto, mas enfim…

Voltando à verdade primordial de Vendas, é o Cliente que compra, não é você que vende!

O vendedor é apenas um facilitador do processo. Quanto melhor o facilitador, mais vendas ele fará: é simples assim.

Portanto, sequestrar a filha do Decisor e ameaçá-lo de morte NÃO vai acelerar suas vendas…(nem mandar e-mails “Aguardo seu pedido…”)

Porque é um pecado: várias razões – o Cliente pode perceber seu “desespero” e ficar desconfiado (“será que a empresa deles não está quebrando?”, “será que eles vão me entregar mesmo?”, etc), o Cliente pode se sentir pressionado e “dar um gelo” no vendedor só para poder respirar, etc, etc.

Porque é facil de cometer este pecado: já ouviram falar de pressão por metas? Pois é: eu chamo de inexperiência em Planejamento de Vendas. Vendas mal planejadas são um sistema de transmissão de pressão: Diretores comerciais sendo torturados pelo Conselho, Vendedores sendo torturados pelos Diretores Comerciais e Clientes sendo atormentados pelos Vendedores!!! Toda venda tem um timing correto, e os pipelines tem que ser construídos seguindo este timing. Não adianta forçar, que daí a roda quebra!

Qual o resultado do pecado: Clientes que não atendem mais o telefone, emails de vendedores que vão para a pasta SPAM, negócios que “desaparecem” do pipeline, pipelines balão de festa – depois que “estouram”, o Diretor Comercial vê que não tinha nada dentro, etc,etc

Como evitar cair em tentação: Planejamento de Vendas correto + Gestão de Vendas efetiva (reuniões de venda semanais, foco em definição de soluções e relacionamento com decisores, apoio do Diretor Comercial nos negócios, etc,etc)

E com isso encerro esta série Pecados de Vendas. Espero que tenham gostado e, mais importante, que estas observações os ajudem a melhorar suas Vendas!

Até mais!

“- Me liga quando tiver alguma novidade!”

“- Qualquer coisa, estou a disposição”

“- Chefe, o Cliente foi viajar para a Malásia fazem 3 meses e ainda não voltou…”

“- Pessoal, é só apresentar esta milésima nona revisão de proposta que o negócio tá fechado!”

“- O projeto foi adiado porque surgiu uma nova prioridade – voltamos a conversar no ano que vem…”

Já ouviram estas frases? Acho que não, eu estou apenas teorizando…

Porque é um pecado: porque uma venda é como clara em neve: se bater demais, desanda! O Cliente não tem muito tempo para ficar pajeando os vendedores, e sempre corremos o risco de aparecerem outros problemas mais prioritários para ele resolver. Ou pior, o budget alocado para aquele projeto pode ser “sugado” por outro (claro, novamente eu estou falando apenas por hipótese…vocês nunca viram isso acontecer, não é mesmo?)

Porque é facil de cometer este pecado: aqui eu mesmo tenho muitas opiniões. Pode ser por conta do perfil do vendedor: ele parece amigo de boteco, fica conversando com o Cliente, jogando papo furado a noite inteira e nada de convergir para um assunto… Também pode ser porque o Vendedor não prestou atenção nos “sinais” que o Cliente dá que já está em ponto de fechamento: pedir descontos (se for o DECISOR!!!), pedir para formalizar que pode atender prazos de entrega, etc. Mas uma coisa é certa: o vendedor não está focado em prazos!

Qual o resultado do pecado: Perda de Negócios, Clientes que “somem”, pipelines Highlander: a data de fechamento dos negócios vai se prorrogando e só vendedores imortais fecharão!, etc, etc, etc

Como evitar cair em tentação: FOCO! FOCO! FOCO! A arte da observação +  sentimento de urgência + utilização de informações a seu favor + medo do Diretor Comercial no final do mês = Negócio fechado no timing correto!

“Esticar o tempo”, só se for em finais de semana: eles podiam durar 4 dias, vocês não acham?

auf  Wiedersehen!

Pois é, tem muito vendedor assim…

Mas vamos separar o Joio do Trigo: se for para falar dos seus produtos ou serviços este vendedor parece um MP3 de 1 Terabyte de memória.

Começa a falar agora e só pára se for abatido a tiros (como certas pessoas na mídia…) ou amordaçado!

Mas para conversar de assuntos importantes para a sua venda, ele parece um adolescente: abaixa a voz quando o Cliente pede desconto, gageja para perguntar qual o budget do Cliente (como já falei milhares de vezes: o Cliente fala!) e fica jogando palavras desconexas quando o Cliente começa a negociar!

Porque é um pecado: porque é nestas horas da verdade (a hora em que você está cara a cara com decisores) que você pode marcar os gols da vitória (metas cumpridas, novos Clientes, chefe satisfeito – por enquanto, etc,etc)!

Porque é facil de cometer este pecado: porque muitos vendedores tem um complexo de inferioridade mortal: acham que só porque está na frente de quem “assina o cheque”, entram em alguma espécie de máquina de miniaturização – ficam 100x menores do que ele!!!

Qual o resultado do pecado: Clientes que acham que sempre podem pressionar o vendedor (sim, eles “sentem” o cheiro do medo!), negócios com margens baixas ou negativas, etc,etc,etc.

Como evitar cair em tentação: Trate o Decisor como seu igual. Ele tem um problema, você tem uma solução. Então, vocês tem que convergir para uma negociação que seja adequada para ambas as partes. Em alguns pontos você deve ceder, mas em troca ele deve ceder em outros que não lhe prejudiquem. Um bom negócio tem que ser bom para as duas partes – de verdade!

Só porque você é um pecador, não precisa também ser crucificado, certo?

Ça va!

Esta é a vida do vendedor médio. É pior que o coelho de Alice: “está sempre atrasado com alguma coisa”

Mas esta pressa encerra em si também um pecado gravíssimo: não fazer follow-ups de seus negócios!

Porque na cabeça do nosso amigo, depois que ele enviou a proposta e ligou para saber se o Cliente a recebeu e entendeu tudo (5 minutos depois de dar o “Send” do email…), ele relaxa e como muitos dizem “partem para outra”!

Mas que outra?

Como já expliquei em outros posts, o vendedor é um eterno otimista: ele acha que no meio dos milhares de afazeres do Cliente, é “claro” que ele vai se lembrar da sua proposta, não é mesmo?

Ele esquece que o Cliente é tão ou mais ocupado que ele. E é aí que o problema acontece!

Porque é um pecado: Já teve a desagradável surpresa de ligar para um Cliente 6 meses depois de enviar uma proposta e escutar um “obrigado, mas já adquiri o produto!”? Não preciso mais dar explicações…

Porque é facil de cometer este pecado: Por causa da transmissão do vírus abelha (hora voando, hora fazendo cera). Às vezes também é causado pelo efeito prioridade Zero: tudo é prioridade, nada pode ser postergado!  E MUITAS, MUITAS vezes porque o vendedor acha que está sendo chato! Óbviamente, não adianta fazer fups diários. Estabeleça um compromisso com o Cliente “Posso ligar na semana que vem?” e pronto.

Qual o resultado do pecado: “obrigado, mas já adquiri o produto!”, “puxa, só agora você me ligou? Já comprei!”, “não preciso mais e nem me ligue mais: atendimento assim eu não quero” e o famigerado “Quem é você mesmo?”

Como evitar cair em tentação: Organize-se. Utilize um CRM (e s e a empresa já o tem, favor usar DE VERDADE), agende fups no Outlook, Use uma agenda no mínimo. Suas Metas e seus Clientes agradecem.

Estou com pressa, por isso vou devagar (ou divagar…)!

Bye!

Agora reparem que dificilmente os vendedores se lembram de perguntar para o Cliente se ele não tem mais nenhum colega a quem possa indicar!

Claro que o Cliente muitas vezes toma esta iniciativa (para a surpresa do nosso desavisado vendedor…), mas porque o próprio vendedor não coloca este pecado no passado???

Porque é um pecado: Já pensou como é muito mais fácil você chegar aos decisores quando alguém recomenda? E  já pensou como as referências do “indicante” podem pesar MUUUIIITTTOO favoravelmente no processo de compra?

Porque é facil de cometer este pecado: Novamente a ansiedade ou a desorganização (ou os dois…). O vendedor se preocupa tanto em entregar os pedidos do Cliente, que nem sonha em conversar com ele de outros negócios que não sejam o dele!

Qual o resultado do pecado: Reinvenção da Roda, no mínimo. Cada nova venda inicia-se do zero e lá vai nosso mártir de vendas começar a marcar reuniões com o assistente do auxiliar do subcoordenador da sub-área (que tem alçada de fechamento de negócios de até dois cafezinhos – coados, não expressos…). Além, é claro, das famosas metas não cumpridas…

Como evitar cair em tentação: Esta atitude tem que estar CRAVADA no seu DNA!!! Com delicadeza e bom senso, APÓS efetuar uma venda e resolver um problema do Cliente, peça uma indicação.

Vendedor, vendedor, mostra-me tuas vendas e te direi quais as suas novas metas (ou o olho da rua, dependendo…)!

So Long!

Todos os dias, somos bombardeados por centenas (e as vezes milhares) de informações. Destas, somente algumas realmente nos impactam.

E por que nos impactam? Dois motivos: dizem algo sobre o que nos preocupa no momento ou são inusitadas o suficiente para se destacar do tsunami midiático.

O bom Vendedor tem que ter um discurso que contenha os dois, para conseguir o “1 minuto extra” de atenção do Cliente.

Porque é um pecado: O Cliente não tem muito tempo para atender todas as solicitações de vendedores. Logo, os mais interessantes são normalmente selecionados para tratar com profundidade. Seleção Natural, baby, como diria o velho Darwin…

Porque é facil de cometer este pecado: Preguiça, normalmente. Copy – paste de apresentações antigas, usar os folhetos da empresa como bóia salva vidas, não parar para planejar uma ligação ou uma reunião, etc,etc,etc

Qual o resultado do pecado: 8.356 ligações e apenas duas reuniões marcadas ou 200 reuniões de 3,5  minutos, com o Cliente de pé e indicando a porta de saída, 90% das ligações de retorno respondidas com um “De que empresa você é mesmo?” e….. metas não cumpridas!

Como evitar cair em tentação: Entenda do seu mercado E do seu Produto (NESSA ORDEM: NÃO INVERTA). Você já viu como as conversas sobre um campeonato de futebol são mais interessantes do que falar com aquele chato que só fala da escalação do time dele dos últimos 20 anos? Você acha que o seu Cliente quer falar sobre o seu Produto ou o seu  Mercado? Pesquise. Agregue valor à sua conversa. Todos gostam de informações frescas de Mercado. Adicione um twist às suas visitas (pode ser até uma balinha de melão que você sempre leve para o Cliente!).

Leia Mais, Escute Mais, Sorria Mais!

Bye

Não adianta executar um monte de atividades no Cliente (ou COM o Cliente), se estas não estão fazendo o negócio avançar.

O Vendedor tem que entender o processo de COMPRA do Cliente, e seus ESTÁGIOS. A decisão é no Brasil ou tem que passar por um conselho na Alemanha? A decisão é única ou colegiada (tem que passar pela área técnica, depois pelo RH, depois pelo jurídico, depois….etc)? e etc, etc, etc.

Porque é um pecado: Novamente, a questão TEMPO. Todos temos apenas 24 horas por dia. E o final do mês (com a respectiva cota a cumprir…), sempre chega…

Porque é facil de cometer este pecado: Por mais paradoxal que possa parecer, por causa da ANSIEDADE do Vendedor. Ao relacionar-se com o Cliente, se este começa a dar sinais de aceitação e resposta aos estímulos do mesmo (responde telefonemas, e-mails, aceita reuniões para tomar cafezinhos e outras atividades essencialmente sociais…), o Vendedor inexperiente acha que está avançando no negócio…

Qual o resultado do pecado: Palavras “carinhosas” do Diretor de Vendas no final do mês, frustração com a Humanidade (conhecida também como síndrome de Hardy: “ó vida, ó dor, ó azar”…), pedidos de Venda não assinados antes do final do mês, negócios que nunca se concretizam apesar de “apenas” 1 ano de negociação (com as pessoas erradas, é óbvio) e….. metas não cumpridas!

Como evitar cair em tentação: DESCUBRA qual o processo de Compras. Faça perguntas que permitam o seu entendimento mais profundo da empresa. Pergunte até como um eventual concorrente seu já vendeu lá. Entenda o papel do seu interlocutor no processo, a quem ele se reporta, quem será envolvido e, principalmente,  quem “assina o cheque”…

Ó vendedor pecador! Redima-se, e suas vendas serão salvas!

Ciao

Não adianta gerar um pipeline de TRANSEUNTES: um prospect tem que ser QUALIFICADO, ou seja: tem uma necessidade real, esta necessidade está em horizonte de tempo razoável (cada área tem um ciclo de vendas diferente, um chiclete tem um ciclo de venda de 3 minutos, uma plataforma petrolifera de 3 anos) e ele tem orçamento para comprar.

Porque é um pecado: O ativo mais importante que cada vendedor tem é seu tempo. Então, quanto melhor for o seu processo de qualificação, mais focados estarão seus esforços para resolver problemas e concluir negócios.

Porque é facil de cometer este pecado: porque estar com uma carteira grande de Clientes (?) faz com que o seu Diretor Comercial pare de te atormentar… Mas depois, quem paga o pato é o Vendedor!

Qual o resultado do pecado: Conversão de vendedor em atleta de triathlo: corre, pedala e NADA DE VENDAS. Ou seja, muitas reuniões, muitos e-mails, muitas propostas, mas negócios que é bom…

Como evitar cair em tentação: Q-U-A-L-I-F-I-Q-U-E o prospect! Faça perguntas que permitam o seu entendimento mais profundo do negócio. Faça uma lista as perguntas mais importantes (necessidade principal, urgência, etc).

Como diz um amigo meu de Pernambuco: A rapadura é doce mas não é mole não!

Mais pecados saindo do forno na próxima semana….

Adios!

Porque é um pecado: porque se o vendedor não tem um mínimo de informações do Cliente, a reunião inicial fica improdutiva (e o Cliente pode até achar uma falta de respeito o seu desconhecimento) .

Porque é facil de cometer este pecado: porque muitos vendedores tem uma pecinha chamada EGO, que atrapalha nestas ocasiões. Eles lêem uma notícia sobre a área financeira no jornal e já acham que podem falar com qualquer diretor financeiro de um banco, por exemplo!

Qual o resultado do pecado: Dificuldade de criar empatia com o Cliente na primeira reunião (FATAL!), reunião inicial não-produtiva, etc, etc, etc

Como evitar cair em tentação: Pesquise! Mas nada de ficar só olhando o site do Cliente (ou você já viu algum site de Cliente falando de seus problemas??? – lembre-se, você está lá para ajudar a resolver problemas!). Faça uma busca no Google por nomes e produtos ou serviços do Cliente, entenda quem são os Clientes ele e seus Concorrentes, enfim, faça a lição de casa!

Ó vida, ó dor… mais pecados saindo do forno na próxima semana….

Bye!

O volume de Prospects determina seu volume de Vendas futuro! O que você está fazendo aqui, lendo este blog? Mas a preguiça…

Porque é um pecado: porque se o vendedor não tem uma quantidade de prospects adequados em seu pipeline, ele pode cair no erro de achar que seu índice de fechamento é maior que o real (“bom, se eu tenho só três prospects, vou dar o melhor de mim que os três vão comprar” – também conhecido como a Síndrome de Polyanna).

Porque é facil de cometer este pecado: porque à medida que o vendedor começa a atender alguns Clientes e começa a se relacionar com eles, o pânico de falar com desconhecidos(mais comum nos vendedores, acreditem) faz com que, instintivamente, o vendedor não procure mais prospects (é mais fácil falar com alguém pela segunda vez do que pela primeira – lembram-se da primeira namorada?)

Qual o resultado do pecado: Pânico de final de trimestre, palavras não-amorosas do Diretor Comercial, etc, etc, etc

Como evitar cair em tentação: Ter um processo de geração de leads adequado, para que os prospects sejam contactados e entrem em seu pipeline de forma natural e contínua (inclusive forçando o vendedor a fazer novos contatos…)

Na próxima semana falaremos de mais um pecado.

Aloha!