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Os 10 pecados do Vendedor

Publicado por em Planejamento de Vendas | 3 comentários

Os 10 pecados do Vendedor

Pois é: muito tempo depois estou retomando este blog! Peço desculpas aos meus leitores pelo longo hiato de vendas… e como mea culpa, vou iniciar este ano com os pecados que nós vendedores cometemos muitas vezes, mesmo sem querer! Mas o que é um pecado de vendedor? Não, não é dar desconto para o Cliente… Estes pecados acontecem de uma maneira sutil: vocês repararam como mentimos muito bem para nós mesmos (e não tão bem para os outros?) Pois é, tem aqueles dias que nos olhamos no espelho e dizemos: “Puxa,...

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Pausa Sabática – Vendedor também é filho de Deus!

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Para os meus leitores: estou em pausa sabática desde Maio de 2009. Devo retomar este blog em Dezembro de 2009. Aloha!

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O processo de Maturação de Vendas – parte 6

Publicado por em Concluindo a Venda, Negociação, Técnicas de Venda | 0 comentários

A preparação da reunião (após as perguntas ZEN terem sido respondidas mínimamente…), tem “um quê” de objetividade e exploração: temos que ser objetivos no discurso com o decisor, mas também preparar questões importantes que nos levem à clarificar o problema que o decisor quer resolver (e muitas vezes, fazer o mesmo pensar um pouco a respeito…). Powerpoints à parte (que têm que ser objetivos, com pouco texto e muitas imagens que remetam ao problema de negócio), a conversa tem que ser também...

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O processo de Maturação de Vendas – parte 5

Publicado por em Planejamento de Vendas, Técnicas de Venda | 0 comentários

Preparação de Reunião … Hoje vou fazer um post Zen: só tem perguntas a responder! - Antes desta reunião com o Decisor você fez alguma investigação a respeito da empresa, seus negócios, seus Clientes, suas atividades? - Antes desta reunião com o Decisor você conversou com outras pessoas do Cliente para saber um pouco do perfil dele, seus gostos pessoais, etc? - Antes desta reunião com o Decisor você procurou entender um pouco do mercado do Cliente, seus “Business Pains” (muitos gostam de chamar de...

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O processo de Maturação de Vendas – parte 4

Publicado por em Negociação, Técnicas de Venda | 0 comentários

Café terminado, vamos voltar ao assunto: o encontro com o Decisor. Ao contrário do que a maioria dos vendedores novatos acredita, o decisor não está interessado no preço do produto ou serviço: ele está interessado em resolver algum problema ou necessidade apenas, da melhor maneira possível. Esta “melhor maneira possível” pode ser: a mais segura (ninguém escolhe o cirurgião pelo mais barato, concordam?), a mais rápida (precisamos estar atentos ao timing do Cliente – se ele precisa entregar um pedido milionário em...

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O processo de Maturação de Vendas – parte 3

Publicado por em Planejamento de Vendas, Técnicas de Venda | 2 comentários

Edward Munch que me perdoe, mas acho que este quadro retrata bem duas situações: um vendedor pensando em como vai fazer uma ligação para um Cliente novo, e o mesmo vendedor quando consegue marcar uma reunião com o Decisor de compra! Vamos falar um pouco do passo 2 deste nosso processo de Vendas: Contato com o Decisor. Pensando melhor, vamos caracterizar primeiro alguns aspectos importantes deste encontro: Em primeiro lugar: Esqueça o medo. Ao invés disto, prepare-se para fazer uma boa e interessante reunião (DO PONTO DE VISTA DELE...

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O processo de Maturação de Vendas – parte 2

Publicado por em Técnicas de Venda | 0 comentários

Vamos nos aprofundar ainda mais um pouco na fase 1 (Informações). Não que ela seja a mais importante, mas é a que pode significar a diferença entre um caminho de 2 metros ou dois kilometros entre o início de um processo de vendas e o fim! Um aspecto importante do levantamento de informações é o o quê, o para quê e o por que da compra. O o quê é normalmente mais fácil: são variações em torno do que você está oferecendo (bananas, computadores, porta-aviões, etc). O para quê é muitas vezes negligenciado pelos vendedores, mas...

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O Processo de Maturação de Vendas – parte 1

Publicado por em Técnicas de Venda | 0 comentários

Venda é um processo, como já falamos diversas vezes. E como processo, tem várias fases, cada um com um “dono”, timing e características peculiares. “Não vendi”  traduz-se por = não entendi e não interagi corretamente em cada uma destas fases. E não existem (em 98% dos casos), “atalhos” entre estas fases: ou você atende todos os requisitos de cada uma, ou vai “andar de ré” quando  pensa que está avançando… Estas fases mudam de nomes de acordo com as metodologias de processo de...

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Ano Novo, Novas Vendas!

Publicado por em Técnicas de Venda | 0 comentários

BlogBlogs.Com.Br Vendedores e Vendedoras: Tem gente que no Ano Novo resolve emagrecer. Outros resolvem parar de fumar. Mas acho que o que precisamos é ganhar mais comissões em 2009! Para ajudar nossa reflexão, listei abaixo algumas “resoluções de ano-novo de vendas” Meta é um sonho com data: oriente suas ações no tempo! Minha Meta é minha meta: basear minhas decisões e ações em função dela! Não perder tempo com atividades que não levem à ela! Tempo é dinheiro: comece já! Ações sem estratégia são perda de ...

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Carta do Vendedor ao Papai Noel

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Pessoal, antes de começarmos nossa série de Maturação de Vendas, acho que é importante darmos uma pausa neste final de ano (também sou filho de Deus, né…) Mas para que reflitamos sobre o ano que passou e nos preparemos para 2009, devemos analisar como foi nos comportamos. Para homenagear o espírito natalino e “dar uma pausa criativa”, resolvi reproduzir uma carta ao Papai Noel que escrevi a alguns anos, para ilustrar uma palestra. Acho que cada vendedor deveria fazer o mesmo, pois neste processo de reflexão podemos...

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