Pecado número 6 de Vendas – Não solicitar uma indicação de um Cliente
Imaginem uma cena conhecida: O vendedor entra no escritório todos os dias falando que “o Cliente X o adora, o Cliente Y vai passar mais alguns pedidos, o Cliente Z vai fechar mais um lote, etc,etc,etc”. Agora reparem que dificilmente os vendedores se lembram de perguntar para o Cliente se ele não tem mais nenhum colega a quem possa indicar! Claro que o Cliente muitas vezes toma esta iniciativa (para a surpresa do nosso desavisado vendedor…), mas porque o próprio vendedor...
Read MoreO processo de Maturação de Vendas – parte 3
Edward Munch que me perdoe, mas acho que este quadro retrata bem duas situações: um vendedor pensando em como vai fazer uma ligação para um Cliente novo, e o mesmo vendedor quando consegue marcar uma reunião com o Decisor de compra! Vamos falar um pouco do passo 2 deste nosso processo de Vendas: Contato com o Decisor. Pensando melhor, vamos caracterizar primeiro alguns aspectos importantes deste encontro: Em primeiro lugar: Esqueça o medo. Ao invés disto, prepare-se para fazer uma boa e...
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