Pecado número 10 de Vendas – A Pressa!
Deixei este pecado para o fim, porque ele é primo do primeiro (a Preguiça…) e cunhado do penúltimo (a Lentidão…) Vendedor afobado é o que não falta. E quando eu acho que já vi de tudo, eles se superam: anteontem recebi um e-mail de um vendedor de não-sei-o-quê (sério, o email marketing estava tão mal feito que nem entendi o que era…), que assinava assim: “Aguardo seu pedido para poder negociar o melhor desconto – entrego em 24 horas!!!”. Achei até...
Read MorePecado Número 4 de Vendas – Não Saber como é o Processo de Compra do Cliente
Hmmmmm… Ligar, agendar uma visita, entender o problema, fazer uma proposta e …… Porque não fechei o negócio??? Não adianta executar um monte de atividades no Cliente (ou COM o Cliente), se estas não estão fazendo o negócio avançar. O Vendedor tem que entender o processo de COMPRA do Cliente, e seus ESTÁGIOS. A decisão é no Brasil ou tem que passar por um conselho na Alemanha? A decisão é única ou colegiada (tem que passar pela área técnica, depois pelo RH,...
Read MoreO processo de Maturação de Vendas – parte 5
Preparação de Reunião … Hoje vou fazer um post Zen: só tem perguntas a responder! - Antes desta reunião com o Decisor você fez alguma investigação a respeito da empresa, seus negócios, seus Clientes, suas atividades? - Antes desta reunião com o Decisor você conversou com outras pessoas do Cliente para saber um pouco do perfil dele, seus gostos pessoais, etc? - Antes desta reunião com o Decisor você procurou entender um pouco do mercado do Cliente, seus “Business...
Read MoreCarta do Vendedor ao Papai Noel
Pessoal, antes de começarmos nossa série de Maturação de Vendas, acho que é importante darmos uma pausa neste final de ano (também sou filho de Deus, né…) Mas para que reflitamos sobre o ano que passou e nos preparemos para 2009, devemos analisar como foi nos comportamos. Para homenagear o espírito natalino e “dar uma pausa criativa”, resolvi reproduzir uma carta ao Papai Noel que escrevi a alguns anos, para ilustrar uma palestra. Acho que cada vendedor deveria fazer o...
Read MorePausa – Porque é que o Cliente está comprando mesmo?
Depois de tanto bate papo sobre o que, quando, onde e como, podemos acabar “achados”, mas sob o ponto de vista do Cliente ainda meio “perdidos”. E este é um ponto crítico para a Venda: saber por que o Cliente está comprando. 100% das pessoas compram por razões delas e só delas, para satisfazer algumas necessidade (que podem estar combinadas): - Obter: segurança, autoconfiança, influência, saúde, prestígio, tempo, melhor aparência, dinheiro, admiração. -...
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