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Posts Tagged "checklist de vendas"

Pecado número 10 de Vendas – A Pressa!

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Pecado número 10 de Vendas – A Pressa!

Deixei este pecado para o fim, porque ele é primo do primeiro (a Preguiça…) e cunhado do penúltimo (a Lentidão…) Vendedor afobado é o que não falta. E quando eu acho que já vi de tudo, eles se superam: anteontem recebi um e-mail de um vendedor de não-sei-o-quê (sério, o email marketing estava tão mal feito que nem entendi o que era…), que assinava assim: “Aguardo seu pedido para poder negociar o melhor desconto – entrego em 24 horas!!!”. Achei até...

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Pecado Número 4 de Vendas – Não Saber como é o Processo de Compra do Cliente

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Pecado Número 4 de Vendas – Não Saber como é o Processo de Compra do Cliente

Hmmmmm… Ligar, agendar uma visita, entender o problema, fazer uma proposta e …… Porque não fechei o negócio??? Não adianta executar um monte de atividades no Cliente (ou COM o Cliente), se estas não estão fazendo o negócio avançar. O Vendedor tem que entender o processo de COMPRA do Cliente, e seus ESTÁGIOS. A decisão é no Brasil ou tem que passar por um conselho na Alemanha? A decisão é única ou colegiada (tem que passar pela área técnica, depois pelo RH,...

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O processo de Maturação de Vendas – parte 5

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Preparação de Reunião … Hoje vou fazer um post Zen: só tem perguntas a responder! - Antes desta reunião com o Decisor você fez alguma investigação a respeito da empresa, seus negócios, seus Clientes, suas atividades? - Antes desta reunião com o Decisor você conversou com outras pessoas do Cliente para saber um pouco do perfil dele, seus gostos pessoais, etc? - Antes desta reunião com o Decisor você procurou entender um pouco do mercado do Cliente, seus “Business...

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Carta do Vendedor ao Papai Noel

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Pessoal, antes de começarmos nossa série de Maturação de Vendas, acho que é importante darmos uma pausa neste final de ano (também sou filho de Deus, né…) Mas para que reflitamos sobre o ano que passou e nos preparemos para 2009, devemos analisar como foi nos comportamos. Para homenagear o espírito natalino e “dar uma pausa criativa”, resolvi reproduzir uma carta ao Papai Noel que escrevi a alguns anos, para ilustrar uma palestra. Acho que cada vendedor deveria fazer o...

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Pausa – Porque é que o Cliente está comprando mesmo?

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Depois de tanto bate papo sobre o que, quando, onde e como, podemos acabar “achados”, mas sob o ponto de vista do Cliente ainda meio “perdidos”. E este é um ponto crítico para a Venda: saber por que o Cliente está comprando. 100% das pessoas compram por razões delas e só delas, para satisfazer algumas necessidade (que podem estar combinadas): - Obter: segurança, autoconfiança, influência, saúde, prestígio, tempo, melhor aparência, dinheiro, admiração. -...

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