Relacionamento Online Gerando Vendas!

Quem está no Controle – parte 1

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Ahá! Chegamos finalmente ao ponto fatal do planejamento cartesiano de vendas: o QUANDO!

Ao contrário do que o Vendedor2222 imaginava no início, ou você assume o controle da venda, ou provavelmente o seu concorrente o fará.

Vendedor rookie, Vendedor2222 achava que o Cliente tinha um “timing” de aquisição próprio, e que nada podia mudá-lo.

Na realidade, ele ficava MUITO feliz quando o Cliente pedia uma proposta comercial, e pensava que dali era só “partir para o abraço”  (o que normalmente não ocorria, para seu desespero…).

Não, não estamos sugerindo que o vendedor coloque uma arma na cabeça do Cliente e o obrigue a assinar o pedido.

Estamos novamente explicando que o vendedor é obrigado a usar a inteligência e definir uma estratégia clara para ele tenha um controle mínimo do processo de venda.

Se ele não tiver este controle, como vai poder atingir suas metas? Espalhando um monte de propostas e esperando que algum Cliente “morda a isca”? É tão otimista quanto apostar alguns cartões da Megasena para pagar as contas do mês…

Vamos explicar melhor o que é este “controle”: o Cliente tem uma necessidade a ser satisfeita, correto? (já pulei a parte da qualificação, tá?).

Esta necessidade também tem “cor”, “cheiro”, “forma”, “tamanho” e “hora”.

Para poder chegar na “hora”, o vendedor tem de ter cumprido todas as etapas anteriores, sem falta.

O Cliente tem de saber como utilizar seu produto ou serviço, tem de saber o custo, tem de saber CLARAMENTE quais são as vantagens de escolher você e não seu concorrente, etc.

Você já fez um checklist sincero para saber se seu Cliente já tem todas estas informações e PERCEPÇÕES?

Então pode perguntar “Quando sua empresa pretende adquirir este produto?”.

Mas se a resposta for “Tenho ainda que pensar”, você pulou algum ponto importante no passado. NENHUM Cliente que já possui todas as informações necessárias (ou dúvidas solucionadas) “pára ainda para pensar”.

Alguma coisa está errada (qualificação anterior, informações passadas, concorrentes ocultos, problemas não-revelados, mudança de cenário, etc).

Para atuar então com algum controle sob esta situação, o vendedor precisa identificar rápidamente o que é o “Preciso pensar” do Cliente.

Vamos completar este tópico no próximo post.

Adieu

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