Também pode ser apresentado em forma de frases:
“- Me liga quando tiver alguma novidade!”
“- Qualquer coisa, estou a disposição”
“- Chefe, o Cliente foi viajar para a Malásia fazem 3 meses e ainda não voltou…”
“- Pessoal, é só apresentar esta milésima nona revisão de proposta que o negócio tá fechado!”
“- O projeto foi adiado porque surgiu uma nova prioridade – voltamos a conversar no ano que vem…”
Já ouviram estas frases? Acho que não, eu estou apenas teorizando…
Porque é um pecado: porque uma venda é como clara em neve: se bater demais, desanda! O Cliente não tem muito tempo para ficar pajeando os vendedores, e sempre corremos o risco de aparecerem outros problemas mais prioritários para ele resolver. Ou pior, o budget alocado para aquele projeto pode ser “sugado” por outro (claro, novamente eu estou falando apenas por hipótese…vocês nunca viram isso acontecer, não é mesmo?)
Porque é facil de cometer este pecado: aqui eu mesmo tenho muitas opiniões. Pode ser por conta do perfil do vendedor: ele parece amigo de boteco, fica conversando com o Cliente, jogando papo furado a noite inteira e nada de convergir para um assunto… Também pode ser porque o Vendedor não prestou atenção nos “sinais” que o Cliente dá que já está em ponto de fechamento: pedir descontos (se for o DECISOR!!!), pedir para formalizar que pode atender prazos de entrega, etc. Mas uma coisa é certa: o vendedor não está focado em prazos!
Qual o resultado do pecado: Perda de Negócios, Clientes que “somem”, pipelines Highlander: a data de fechamento dos negócios vai se prorrogando e só vendedores imortais fecharão!, etc, etc, etc
Como evitar cair em tentação: FOCO! FOCO! FOCO! A arte da observação + sentimento de urgência + utilização de informações a seu favor + medo do Diretor Comercial no final do mês = Negócio fechado no timing correto!
“Esticar o tempo”, só se for em finais de semana: eles podiam durar 4 dias, vocês não acham?
auf Wiedersehen!
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