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Pecado número 6 de Vendas – Não solicitar uma indicação de um Cliente

Posted in Planejamento de Vendas | 4 comments

Pecado número 6 de Vendas – Não solicitar uma indicação de um Cliente

Imaginem uma cena conhecida: O vendedor entra no escritório todos os dias falando que “o Cliente X o adora, o Cliente Y vai passar mais alguns pedidos, o Cliente Z vai fechar mais um lote, etc,etc,etc”.

Agora reparem que dificilmente os vendedores se lembram de perguntar para o Cliente se ele não tem mais nenhum colega a quem possa indicar!

Claro que o Cliente muitas vezes toma esta iniciativa (para a surpresa do nosso desavisado vendedor…), mas porque o próprio vendedor não coloca este pecado no passado???

Porque é um pecado: Já pensou como é muito mais fácil você chegar aos decisores quando alguém recomenda? E  já pensou como as referências do “indicante” podem pesar MUUUIIITTTOO favoravelmente no processo de compra?

Porque é facil de cometer este pecado: Novamente a ansiedade ou a desorganização (ou os dois…). O vendedor se preocupa tanto em entregar os pedidos do Cliente, que nem sonha em conversar com ele de outros negócios que não sejam o dele!

Qual o resultado do pecado: Reinvenção da Roda, no mínimo. Cada nova venda inicia-se do zero e lá vai nosso mártir de vendas começar a marcar reuniões com o assistente do auxiliar do subcoordenador da sub-área (que tem alçada de fechamento de negócios de até dois cafezinhos – coados, não expressos…). Além, é claro, das famosas metas não cumpridas…

Como evitar cair em tentação: Esta atitude tem que estar CRAVADA no seu DNA!!! Com delicadeza e bom senso, APÓS efetuar uma venda e resolver um problema do Cliente, peça uma indicação.

Vendedor, vendedor, mostra-me tuas vendas e te direi quais as suas novas metas (ou o olho da rua, dependendo…)!

So Long!

4 Comentários

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  1. Hope Y. Barron

    Protelador Este cliente tem como hábito deixar tudo para amanhã, e neste caso o importante é ser emocional para demonstrar a perda que ele poderá amargar por não fechar o negócio na hora. O vendedor precisa trabalhar o medo do cliente em empurrar a decisão, o que pode ser feito deixando claro possíveis alterações de preço, entrega, ou mesmo o fato de seu concorrente já estar mais avançado.

  2. Elliot K. Holt

    Porque é um pecado: Já pensou como é muito mais fácil você chegar aos decisores quando alguém recomenda? E já pensou como as referências do “indicante” podem pesar MUUUIIITTTOO favoravelmente no processo de compra?

  3. Hope S. Barron

    42 – Aja como se fosse o dono da empresa Seguindo essa linha de raciocínio, pense no chefe como seu principal cliente e nos colegas de trabalho como seus fornecedores. É isso mesmo: você vai se colocar a serviço deles. E tenha certeza de que isso não significa ficar abaixo deles, mas que é uma boa maneira de se tornar indispensável.

  4. Angie N. Ellison

    Prospectar clientes é um grande desafio para todos. Vendedor fraco prospecta e não fecha, vendedor bom, principalmente se já estiver ganhando bem, não prospecta porque pensa que não precisa, vendedor ansioso, quando prospecta e encontra uma grande oportunidade passa mais tempo torcendo para fechar o negócio dos sonhos ao invés de continuar prospectando. Na última semana do mês ninguém prospecta nada, todos só querem fechar negócios. Tem empresas que não permitem que prospects sejam cadastrados no sistema para não poluir a base. Tem sistemas que só aceitam que novos clientes sejam cadastrados pelo CNPJ, mas os vendedores dizem que não conseguem pegar o CNPJ de um cliente que é apenas prospect. Assim caminha a mal fadada prospecção de cliente.

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