Imaginem uma cena conhecida: O vendedor entra no escritório todos os dias falando que “o Cliente X o adora, o Cliente Y vai passar mais alguns pedidos, o Cliente Z vai fechar mais um lote, etc,etc,etc”.
Agora reparem que dificilmente os vendedores se lembram de perguntar para o Cliente se ele não tem mais nenhum colega a quem possa indicar!
Claro que o Cliente muitas vezes toma esta iniciativa (para a surpresa do nosso desavisado vendedor…), mas porque o próprio vendedor não coloca este pecado no passado???
Porque é um pecado: Já pensou como é muito mais fácil você chegar aos decisores quando alguém recomenda? E já pensou como as referências do “indicante” podem pesar MUUUIIITTTOO favoravelmente no processo de compra?
Porque é facil de cometer este pecado: Novamente a ansiedade ou a desorganização (ou os dois…). O vendedor se preocupa tanto em entregar os pedidos do Cliente, que nem sonha em conversar com ele de outros negócios que não sejam o dele!
Qual o resultado do pecado: Reinvenção da Roda, no mínimo. Cada nova venda inicia-se do zero e lá vai nosso mártir de vendas começar a marcar reuniões com o assistente do auxiliar do subcoordenador da sub-área (que tem alçada de fechamento de negócios de até dois cafezinhos – coados, não expressos…). Além, é claro, das famosas metas não cumpridas…
Como evitar cair em tentação: Esta atitude tem que estar CRAVADA no seu DNA!!! Com delicadeza e bom senso, APÓS efetuar uma venda e resolver um problema do Cliente, peça uma indicação.
Vendedor, vendedor, mostra-me tuas vendas e te direi quais as suas novas metas (ou o olho da rua, dependendo…)!
So Long!
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