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Pecado Número 4 de Vendas – Não Saber como é o Processo de Compra do Cliente

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Pecado Número 4 de Vendas – Não Saber como é o Processo de Compra do Cliente

Hmmmmm… Ligar, agendar uma visita, entender o problema, fazer uma proposta e …… Porque não fechei o negócio???

Não adianta executar um monte de atividades no Cliente (ou COM o Cliente), se estas não estão fazendo o negócio avançar.

O Vendedor tem que entender o processo de COMPRA do Cliente, e seus ESTÁGIOS. A decisão é no Brasil ou tem que passar por um conselho na Alemanha? A decisão é única ou colegiada (tem que passar pela área técnica, depois pelo RH, depois pelo jurídico, depois….etc)? e etc, etc, etc.

Porque é um pecado: Novamente, a questão TEMPO. Todos temos apenas 24 horas por dia. E o final do mês (com a respectiva cota a cumprir…), sempre chega…

Porque é facil de cometer este pecado: Por mais paradoxal que possa parecer, por causa da ANSIEDADE do Vendedor. Ao relacionar-se com o Cliente, se este começa a dar sinais de aceitação e resposta aos estímulos do mesmo (responde telefonemas, e-mails, aceita reuniões para tomar cafezinhos e outras atividades essencialmente sociais…), o Vendedor inexperiente acha que está avançando no negócio…

Qual o resultado do pecado: Palavras “carinhosas” do Diretor de Vendas no final do mês, frustração com a Humanidade (conhecida também como síndrome de Hardy: “ó vida, ó dor, ó azar”…), pedidos de Venda não assinados antes do final do mês, negócios que nunca se concretizam apesar de “apenas” 1 ano de negociação (com as pessoas erradas, é óbvio) e….. metas não cumpridas!

Como evitar cair em tentação: DESCUBRA qual o processo de Compras. Faça perguntas que permitam o seu entendimento mais profundo da empresa. Pergunte até como um eventual concorrente seu já vendeu lá. Entenda o papel do seu interlocutor no processo, a quem ele se reporta, quem será envolvido e, principalmente,  quem “assina o cheque”…

Ó vendedor pecador! Redima-se, e suas vendas serão salvas!

Ciao

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