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Pecado número 3 de Vendas – Não qualificar o lead!

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Pecado número 3 de Vendas – Não qualificar o lead!

Todo prospect vira Cliente certo? E o Papai Noel vai chegar este ano em Agosto…

Não adianta gerar um pipeline de TRANSEUNTES: um prospect tem que ser QUALIFICADO, ou seja: tem uma necessidade real, esta necessidade está em horizonte de tempo razoável (cada área tem um ciclo de vendas diferente, um chiclete tem um ciclo de venda de 3 minutos, uma plataforma petrolifera de 3 anos) e ele tem orçamento para comprar.

Porque é um pecado: O ativo mais importante que cada vendedor tem é seu tempo. Então, quanto melhor for o seu processo de qualificação, mais focados estarão seus esforços para resolver problemas e concluir negócios.

Porque é facil de cometer este pecado: porque estar com uma carteira grande de Clientes (?) faz com que o seu Diretor Comercial pare de te atormentar… Mas depois, quem paga o pato é o Vendedor!

Qual o resultado do pecado: Conversão de vendedor em atleta de triathlo: corre, pedala e NADA DE VENDAS. Ou seja, muitas reuniões, muitos e-mails, muitas propostas, mas negócios que é bom…

Como evitar cair em tentação: Q-U-A-L-I-F-I-Q-U-E o prospect! Faça perguntas que permitam o seu entendimento mais profundo do negócio. Faça uma lista as perguntas mais importantes (necessidade principal, urgência, etc).

Como diz um amigo meu de Pernambuco: A rapadura é doce mas não é mole não!

Mais pecados saindo do forno na próxima semana….

Adios!

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