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Pecado número 10 de Vendas – A Pressa!

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Pecado número 10 de Vendas – A Pressa!

Deixei este pecado para o fim, porque ele é primo do primeiro (a Preguiça…) e cunhado do penúltimo (a Lentidão…)

Vendedor afobado é o que não falta. E quando eu acho que já vi de tudo, eles se superam: anteontem recebi um e-mail de um vendedor de não-sei-o-quê (sério, o email marketing estava tão mal feito que nem entendi o que era…), que assinava assim: “Aguardo seu pedido para poder negociar o melhor desconto – entrego em 24 horas!!!”.

Achei até que  a palavra “aguardo” estava meio fora de contexto, mas enfim…

Voltando à verdade primordial de Vendas, é o Cliente que compra, não é você que vende!

O vendedor é apenas um facilitador do processo. Quanto melhor o facilitador, mais vendas ele fará: é simples assim.

Portanto, sequestrar a filha do Decisor e ameaçá-lo de morte NÃO vai acelerar suas vendas…(nem mandar e-mails “Aguardo seu pedido…”)

Porque é um pecado: várias razões – o Cliente pode perceber seu “desespero” e ficar desconfiado (“será que a empresa deles não está quebrando?”, “será que eles vão me entregar mesmo?”, etc), o Cliente pode se sentir pressionado e “dar um gelo” no vendedor só para poder respirar, etc, etc.

Porque é facil de cometer este pecado: já ouviram falar de pressão por metas? Pois é: eu chamo de inexperiência em Planejamento de Vendas. Vendas mal planejadas são um sistema de transmissão de pressão: Diretores comerciais sendo torturados pelo Conselho, Vendedores sendo torturados pelos Diretores Comerciais e Clientes sendo atormentados pelos Vendedores!!! Toda venda tem um timing correto, e os pipelines tem que ser construídos seguindo este timing. Não adianta forçar, que daí a roda quebra!

Qual o resultado do pecado: Clientes que não atendem mais o telefone, emails de vendedores que vão para a pasta SPAM, negócios que “desaparecem” do pipeline, pipelines balão de festa – depois que “estouram”, o Diretor Comercial vê que não tinha nada dentro, etc,etc

Como evitar cair em tentação: Planejamento de Vendas correto + Gestão de Vendas efetiva (reuniões de venda semanais, foco em definição de soluções e relacionamento com decisores, apoio do Diretor Comercial nos negócios, etc,etc)

 

E com isso encerro esta série Pecados de Vendas. Espero que tenham gostado e, mais importante, que estas observações os ajudem a melhorar suas Vendas!

Até mais!

Um Comentário

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  1. Phyllis Gallagher

    Indicações facilitam o processo de venda. Você pede indicações para os clientes satisfeitos? Uma indicação não tem preço. O índice de fechamento de vendas nas indicações chega a 50%. Se você é um gerente, poderá multiplicar as vendas rapidamente, se tão somente, exigir de seus vendedores a entrega de pelo menos uma indicação junto com cada pedido ou contrato. Ninguém é bem sucedido sozinho. Temos que contar com informantes, pessoas que falem bem de nós e que nos indiquem bons clientes.

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