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Concluindo a Venda – parte 3

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mapa1Para chegar a algum destino, você precisa de uma orientação clara: aonde você está neste momento, aonde você quer chegar e quais são as alternativas de caminho.

Mas vamos pensar em duas situações: em uma delas você está “sem lenço nem documento” (ganhou na Mega Sena sozinho, por exemplo…), e não tem nenhuma pressa de chegar ao destino. Daí, escolher qualquer caminho, ou até o caminho mais longo, faz sentido, porque você está “curtindo a vida”.

Na outra situação, você conseguiu “tirar aqueles três dias” de folga com o chefe, para descansar pescando em Minas Gerais. Qualquer caminho serve? Claro que não!!!! Tem que ser o mais curto e rápido possível, para que você aproveite melhor a folga!

O raciocínio para concluir rápidamente a venda é o mesmo: temos que pensar como os “três dias de folga”!

Na realidade, a palavra mais correta para definir este processo é objetividade.

Se temos uma meta a cumprir, temos que definir e executar nossas atividades a partir do objetivo definido ($$$ até data X).

Se temos que conseguir 1 milhão em vendas em seis meses, e temos possibilidades de negócios de 1 milhão em 100 Clientes com ciclo de vendas de 3 meses estamos bem, certo?

Santo erro Robin !!! Claro que não!!! Estamos é fritos!!!

Este é um raciocínio muito comum, mas vamos analisar o que tem de errado:

  • Ciclo de vendas de três meses não significa que TODOS os Clientes vão começar a comprar no T0 (primeiro dia dos seis meses…)
  • 1 Milhão em pipeline não significa 1 Milhão em Vendas: quem disse que 100% dos Clientes vai comprar???
  • Cada Cliente tem um tempo para o processo de compra: 100 Clientes x 4 reuniões (estou sendo generoso…) são 400 visitas em 6 meses, que são 3 visitas por dia (considerando só os dias úteis), considerando ainda que você vai conseguir “casar” a sua agenda com a do Cliente. Possibilidade disto ocorrer = construir uma ponte ligando a Europa aos EUA em 10 minutos (quer com duas ou três pistas?)

Logo, para chegar aos nossos objetivos (que são maiores que concluir apenas uma venda), precisamos lançar mão de uma análise mais profunda.

Daí começamos a assumir o controle do timing de vendas (vejam posts anteriores – Quem está no Controle)

O  entendimento do processo de Maturação da Venda é crucial no nosso planejamento, ou vamos errar muito nossas ações.

Este será o assunto de nossa próxima série de posts, Batman!

Kapow!

Um Comentário

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  1. Coreta

    Meu caro:Estou curiosedssimo para ler o teu book. O tema e9 muito bom e a ideia percae-me excelente. Vou compre1-lo assim que puder e logo te digo a minha opinie3o.Grande abrae7o.

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