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Planejamento de Vendas

Pecado Número 4 de Vendas – Não Saber como é o Processo de Compra do Cliente

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Pecado Número 4 de Vendas – Não Saber como é o Processo de Compra do Cliente

Hmmmmm… Ligar, agendar uma visita, entender o problema, fazer uma proposta e …… Porque não fechei o negócio??? Não adianta executar um monte de atividades no Cliente (ou COM o Cliente), se estas não estão fazendo o negócio avançar. O Vendedor tem que entender o processo de COMPRA do Cliente, e seus ESTÁGIOS. A decisão é no Brasil ou tem que passar por um conselho na Alemanha? A decisão é única ou colegiada (tem que passar pela área técnica, depois pelo RH,...

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Pecado número 3 de Vendas – Não qualificar o lead!

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Pecado número 3 de Vendas – Não qualificar o lead!

Todo prospect vira Cliente certo? E o Papai Noel vai chegar este ano em Agosto… Não adianta gerar um pipeline de TRANSEUNTES: um prospect tem que ser QUALIFICADO, ou seja: tem uma necessidade real, esta necessidade está em horizonte de tempo razoável (cada área tem um ciclo de vendas diferente, um chiclete tem um ciclo de venda de 3 minutos, uma plataforma petrolifera de 3 anos) e ele tem orçamento para comprar. Porque é um pecado: O ativo mais importante que cada vendedor tem é...

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Pecado número 2 de Vendas – a falta de Humildade…

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Pecado número 2 de Vendas – a falta de Humildade…

Ninguém nasce sabendo. E, pasme, nem você! (apesar de achar que sabe de tudo…). Quando temos um prospect, temos que fazer um pouco de pesquisa, entender as necessidades e posicionamento dele (e não do mercado em geral). Isso nos faz ganhar tempo e traz indícios para fazermos boas perguntas ao mesmo! Porque é um pecado: porque se o vendedor não tem um mínimo de informações do Cliente, a reunião inicial fica improdutiva (e o Cliente pode até achar uma falta de respeito o seu...

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Pecado número 1 de Vendas – A preguiça…

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Pecado número 1 de Vendas – A preguiça…

  O volume de Prospects determina seu volume de Vendas futuro! O que você está fazendo aqui, lendo este blog? Mas a preguiça… Porque é um pecado: porque se o vendedor não tem uma quantidade de prospects adequados em seu pipeline, ele pode cair no erro de achar que seu índice de fechamento é maior que o real (“bom, se eu tenho só três prospects, vou dar o melhor de mim que os três vão comprar” – também conhecido como a Síndrome de Polyanna). Porque é...

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Os 10 pecados do Vendedor

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Os 10 pecados do Vendedor

Pois é: muito tempo depois estou retomando este blog! Peço desculpas aos meus leitores pelo longo hiato de vendas… e como mea culpa, vou iniciar este ano com os pecados que nós vendedores cometemos muitas vezes, mesmo sem querer! Mas o que é um pecado de vendedor? Não, não é dar desconto para o Cliente… Estes pecados acontecem de uma maneira sutil: vocês repararam como mentimos muito bem para nós mesmos (e não tão bem para os outros?) Pois é, tem aqueles dias que nos...

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O processo de Maturação de Vendas – parte 5

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Preparação de Reunião … Hoje vou fazer um post Zen: só tem perguntas a responder! - Antes desta reunião com o Decisor você fez alguma investigação a respeito da empresa, seus negócios, seus Clientes, suas atividades? - Antes desta reunião com o Decisor você conversou com outras pessoas do Cliente para saber um pouco do perfil dele, seus gostos pessoais, etc? - Antes desta reunião com o Decisor você procurou entender um pouco do mercado do Cliente, seus “Business...

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