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Negociação

O processo de Maturação de Vendas – parte 6

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A preparação da reunião (após as perguntas ZEN terem sido respondidas mínimamente…), tem “um quê” de objetividade e exploração: temos que ser objetivos no discurso com o decisor, mas também preparar questões importantes que nos levem à clarificar o problema que o decisor quer resolver (e muitas vezes, fazer o mesmo pensar um pouco a respeito…). Powerpoints à parte (que têm que ser objetivos, com pouco texto e muitas imagens que remetam ao problema de...

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O processo de Maturação de Vendas – parte 4

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Café terminado, vamos voltar ao assunto: o encontro com o Decisor. Ao contrário do que a maioria dos vendedores novatos acredita, o decisor não está interessado no preço do produto ou serviço: ele está interessado em resolver algum problema ou necessidade apenas, da melhor maneira possível. Esta “melhor maneira possível” pode ser: a mais segura (ninguém escolhe o cirurgião pelo mais barato, concordam?), a mais rápida (precisamos estar atentos ao timing do Cliente –...

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Quem está no Controle – parte 3

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No nosso penúltimo post, conversamos um pouco sobre o Cliente que diz ao final da reunião a frase fatal: “Vou pensar…” (assim mesmo, com os três pontos, para aumentar a sensação de dúvida do vendedor!). Antes do vendedor entrar em desespero ou tentar “esganar” o Cliente (afinal de contas é apenas a 15a reunião após o contato inicial), ele deve fazer uma análise fria da situação. Como já insistimos e repetimos anteriormente, o Cliente tem algumas...

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Quem está no controle – parte 2

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[youtube=http://www.youtube.com/watch?v=iiCFGS06zkI] Este vídeo é so para relaxar um pouco, antes de pegarmos no pesado no próximo post… Aloha

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Quem está no Controle – parte 1

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Ahá! Chegamos finalmente ao ponto fatal do planejamento cartesiano de vendas: o QUANDO! Ao contrário do que o Vendedor2222 imaginava no início, ou você assume o controle da venda, ou provavelmente o seu concorrente o fará. Vendedor rookie, Vendedor2222 achava que o Cliente tinha um “timing” de aquisição próprio, e que nada podia mudá-lo. Na realidade, ele ficava MUITO feliz quando o Cliente pedia uma proposta comercial, e pensava que dali era só “partir para o...

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