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Concluindo a Venda

O processo de Maturação de Vendas – parte 6

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A preparação da reunião (após as perguntas ZEN terem sido respondidas mínimamente…), tem “um quê” de objetividade e exploração: temos que ser objetivos no discurso com o decisor, mas também preparar questões importantes que nos levem à clarificar o problema que o decisor quer resolver (e muitas vezes, fazer o mesmo pensar um pouco a respeito…). Powerpoints à parte (que têm que ser objetivos, com pouco texto e muitas imagens que remetam ao problema de...

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Concluindo a Venda – parte 3

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Para chegar a algum destino, você precisa de uma orientação clara: aonde você está neste momento, aonde você quer chegar e quais são as alternativas de caminho. Mas vamos pensar em duas situações: em uma delas você está “sem lenço nem documento” (ganhou na Mega Sena sozinho, por exemplo…), e não tem nenhuma pressa de chegar ao destino. Daí, escolher qualquer caminho, ou até o caminho mais longo, faz sentido, porque você está “curtindo a vida”. Na...

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Concluindo a Venda – parte 2

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No último post, falamos de dois tipos de conclusão de venda: o “Socrático” e o “Bungee Jump”. Podemos usar vários outros apelidos para fechamentos, mas vamos fazer uma pausa filosófica (já que mencionamos Sócrates) sobre o processo de conclusão da venda. Esta pausa é necessária, por conta do timing. Ou por conta da diferença de timing entre o comprador e vendedor. No caso do nosso amigo aí do lado, alguns milésimos de segundo são a diferença entre a...

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Concluindo a Venda – parte 1

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No nosso post anterior, estávamos discutindo que existem algumas condições que devem ser atendidas para concluir um negócio. Mas, independentemente destas condições terem sido atendidas, não existe garantia de que que a venda será concretizada. Porque a venda é uma atitude de impulso, e de iniciativa. Se o comprador não tiver uma pressão qualquer (tempo, problema extremo, cliente interno reclamando, etc), não necessáriamente ele fechará a compra no mesmo timing que o vendedor...

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