Concluindo a Venda – parte 3
Para chegar a algum destino, você precisa de uma orientação clara: aonde você está neste momento, aonde você quer chegar e quais são as alternativas de caminho. Mas vamos pensar em duas situações: em uma delas você está “sem lenço nem documento” (ganhou na Mega Sena sozinho, por exemplo…), e não tem nenhuma pressa de chegar ao destino. Daí, escolher qualquer caminho, ou até o caminho mais longo, faz sentido, porque você está “curtindo a vida”. Na outra situação, você conseguiu “tirar...
leia maisConcluindo a Venda – parte 2
No último post, falamos de dois tipos de conclusão de venda: o “Socrático” e o “Bungee Jump”. Podemos usar vários outros apelidos para fechamentos, mas vamos fazer uma pausa filosófica (já que mencionamos Sócrates) sobre o processo de conclusão da venda. Esta pausa é necessária, por conta do timing. Ou por conta da diferença de timing entre o comprador e vendedor. No caso do nosso amigo aí do lado, alguns milésimos de segundo são a diferença entre a vitória e a derrota. No nosso caso, alguns dias podem...
leia maisConcluindo a Venda – parte 1
No nosso post anterior, estávamos discutindo que existem algumas condições que devem ser atendidas para concluir um negócio. Mas, independentemente destas condições terem sido atendidas, não existe garantia de que que a venda será concretizada. Porque a venda é uma atitude de impulso, e de iniciativa. Se o comprador não tiver uma pressão qualquer (tempo, problema extremo, cliente interno reclamando, etc), não necessáriamente ele fechará a compra no mesmo timing que o vendedor necessita (tipo, “preciso completar a cota deste...
leia maisQuem está no Controle – parte 3
No nosso penúltimo post, conversamos um pouco sobre o Cliente que diz ao final da reunião a frase fatal: “Vou pensar…” (assim mesmo, com os três pontos, para aumentar a sensação de dúvida do vendedor!). Antes do vendedor entrar em desespero ou tentar “esganar” o Cliente (afinal de contas é apenas a 15a reunião após o contato inicial), ele deve fazer uma análise fria da situação. Como já insistimos e repetimos anteriormente, o Cliente tem algumas necessidades a ser atendidas para poder comprar. Vamos...
leia maisQuem está no controle – parte 2
[youtube=http://www.youtube.com/watch?v=iiCFGS06zkI] Este vídeo é so para relaxar um pouco, antes de pegarmos no pesado no próximo post… Aloha
leia maisQuem está no Controle – parte 1
Ahá! Chegamos finalmente ao ponto fatal do planejamento cartesiano de vendas: o QUANDO! Ao contrário do que o Vendedor2222 imaginava no início, ou você assume o controle da venda, ou provavelmente o seu concorrente o fará. Vendedor rookie, Vendedor2222 achava que o Cliente tinha um “timing” de aquisição próprio, e que nada podia mudá-lo. Na realidade, ele ficava MUITO feliz quando o Cliente pedia uma proposta comercial, e pensava que dali era só “partir para o abraço” (o que normalmente não ocorria, para...
leia maisApertem os Cintos, o Cliente Sumiu!!! – parte 2
Antes de entrarmos em “fórmulas” de prospecção não-lineares de Clientes, vamos falar um pouco de nós mesmos. Porque, se não entendermos como nós mesmos funcionamos, como podemos entender o Cliente? Vou dar um exemplo. Vamos fazer de conta que uma menina está a fim de um cara. E quer NAMORAR. Mas ele não é QUALQUER um: é aquele que está cheio de meninas ao redor dele, “dando mole”. Mas ela quer ser a escolhida. Ela ligaria para ele e diria: “Eu quero que você seja meu namorado”? O que você acha que...
leia maisApertem os Cintos, o Cliente Sumiu!!! – parte 1
Antes de nos aprofundarmos em mais aspectos técnicos, vou abordar um tema que é recorrente (e que um bom amigo que lê este blog me questionou): Cadê os Clientes? O aspecto de Prospecção em Vendas é um dos mais importantes, e um dos que mais exige a inteligência (ai minha cabeça doendo de novo…) dos Vendedores. Para maximizar então a produtividade desta atividade, precisamos entender bem as características de Compra do Cliente, para que possamos encontrá-los mais facilmente: Ele é extremamente arisco: por alguma razão...
leia maisWishful Thinking – Otimismo nas Vendas
Lembrando nosso último post: a fome é ótima cozinheira e péssima conselheira! Explico porque: no afã de fechar uma venda, o vendedor acha que todos os clientes e pedidos são prioritários, e vai para cima deles como se estivesse tentando cercar porquinhos em um chiqueiro enorme e escorregadio. Para ficar mais claro: não vai fechar nenhum negócio! Planejamento, planejamento e planejamento. E DEPOIS ação. E temos que ser críticos em nossas aferições de progresso (e não otimistas!). Vamos fazer uma análise daqueles COMOS do post...
leia maisPausa – Porque é que o Cliente está comprando mesmo?
Depois de tanto bate papo sobre o que, quando, onde e como, podemos acabar “achados”, mas sob o ponto de vista do Cliente ainda meio “perdidos”. E este é um ponto crítico para a Venda: saber por que o Cliente está comprando. 100% das pessoas compram por razões delas e só delas, para satisfazer algumas necessidade (que podem estar combinadas): - Obter: segurança, autoconfiança, influência, saúde, prestígio, tempo, melhor aparência, dinheiro, admiração. - Evitar: riscos, dor, esforço, perda de dinheiro,...
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