Relacionamento Online Gerando Vendas!

Blog

Pecado número 10 de Vendas – A Pressa!

Publicado por em Planejamento de Vendas | 1 comentário

Pecado número 10 de Vendas – A Pressa!

Deixei este pecado para o fim, porque ele é primo do primeiro (a Preguiça…) e cunhado do penúltimo (a Lentidão…) Vendedor afobado é o que não falta. E quando eu acho que já vi de tudo, eles se superam: anteontem recebi um e-mail de um vendedor de não-sei-o-quê (sério, o email marketing estava tão mal feito que nem entendi o que era…), que assinava assim: “Aguardo seu pedido para poder negociar o melhor desconto – entrego em 24 horas!!!”. Achei até que  a palavra “aguardo” estava meio...

leia mais

Pecado número 9 de Vendas – a Demora Excessiva em Fechar a Venda

Publicado por em Planejamento de Vendas | 0 comentários

Pecado número 9 de Vendas – a Demora Excessiva em Fechar a Venda

Também pode ser apresentado em forma de frases: “- Me liga quando tiver alguma novidade!” “- Qualquer coisa, estou a disposição” “- Chefe, o Cliente foi viajar para a Malásia fazem 3 meses e ainda não voltou…” “- Pessoal, é só apresentar esta milésima nona revisão de proposta que o negócio tá fechado!” “- O projeto foi adiado porque surgiu uma nova prioridade – voltamos a conversar no ano que vem…” Já ouviram estas frases? Acho que não, eu estou apenas...

leia mais

Pecado número 8 de Vendas – A Timidez frente a Decisores de Negócios.

Publicado por em Planejamento de Vendas | 0 comentários

Pecado número 8 de Vendas – A Timidez frente a Decisores de Negócios.

Sabe quando se é adolescente e você quer falar com a menina mais bonita da classe? A voz abaixa, você gageja, fala de forma desconexa e no final a menina não entende nada do que você estava querendo dizer? Pois é, tem muito vendedor assim… Mas vamos separar o Joio do Trigo: se for para falar dos seus produtos ou serviços este vendedor parece um MP3 de 1 Terabyte de memória. Começa a falar agora e só pára se for abatido a tiros (como certas pessoas na mídia…) ou amordaçado! Mas para conversar de assuntos importantes...

leia mais

Pecado número 7 de Vendas – Não Fazer seus Follow-Ups!

Publicado por em Planejamento de Vendas | 0 comentários

Pecado número 7 de Vendas – Não Fazer seus Follow-Ups!

Correr, correr, correr. Esta é a vida do vendedor médio. É pior que o coelho de Alice: “está sempre atrasado com alguma coisa” Mas esta pressa encerra em si também um pecado gravíssimo: não fazer follow-ups de seus negócios! Porque na cabeça do nosso amigo, depois que ele enviou a proposta e ligou para saber se o Cliente a recebeu e entendeu tudo (5 minutos depois de dar o “Send” do email…), ele relaxa e como muitos dizem “partem para outra”! Mas que outra? Como já expliquei em outros posts,...

leia mais

Pecado número 6 de Vendas – Não solicitar uma indicação de um Cliente

Publicado por em Planejamento de Vendas | 4 comentários

Pecado número 6 de Vendas – Não solicitar uma indicação de um Cliente

Imaginem uma cena conhecida: O vendedor entra no escritório todos os dias falando que “o Cliente X o adora, o Cliente Y vai passar mais alguns pedidos, o Cliente Z vai fechar mais um lote, etc,etc,etc”. Agora reparem que dificilmente os vendedores se lembram de perguntar para o Cliente se ele não tem mais nenhum colega a quem possa indicar! Claro que o Cliente muitas vezes toma esta iniciativa (para a surpresa do nosso desavisado vendedor…), mas porque o próprio vendedor não coloca este pecado no passado??? Porque é um...

leia mais

Pecado Número 5 de Vendas – Discurso de Vendas sem Diferencial

Publicado por em Planejamento de Vendas | 3 comentários

Pecado Número 5 de Vendas – Discurso de Vendas sem Diferencial

É o melhor do Mercado! É o mais barato! É o mais bonito! Compre djá! Todos os dias, somos bombardeados por centenas (e as vezes milhares) de informações. Destas, somente algumas realmente nos impactam. E por que nos impactam? Dois motivos: dizem algo sobre o que nos preocupa no momento ou são inusitadas o suficiente para se destacar do tsunami midiático. O bom Vendedor tem que ter um discurso que contenha os dois, para conseguir o “1 minuto extra” de atenção do Cliente. Porque é um pecado: O Cliente não tem muito tempo...

leia mais

Pecado Número 4 de Vendas – Não Saber como é o Processo de Compra do Cliente

Publicado por em Planejamento de Vendas | 0 comentários

Pecado Número 4 de Vendas – Não Saber como é o Processo de Compra do Cliente

Hmmmmm… Ligar, agendar uma visita, entender o problema, fazer uma proposta e …… Porque não fechei o negócio??? Não adianta executar um monte de atividades no Cliente (ou COM o Cliente), se estas não estão fazendo o negócio avançar. O Vendedor tem que entender o processo de COMPRA do Cliente, e seus ESTÁGIOS. A decisão é no Brasil ou tem que passar por um conselho na Alemanha? A decisão é única ou colegiada (tem que passar pela área técnica, depois pelo RH, depois pelo jurídico, depois….etc)? e etc, etc,...

leia mais

Pecado número 3 de Vendas – Não qualificar o lead!

Publicado por em Planejamento de Vendas | 0 comentários

Pecado número 3 de Vendas – Não qualificar o lead!

Todo prospect vira Cliente certo? E o Papai Noel vai chegar este ano em Agosto… Não adianta gerar um pipeline de TRANSEUNTES: um prospect tem que ser QUALIFICADO, ou seja: tem uma necessidade real, esta necessidade está em horizonte de tempo razoável (cada área tem um ciclo de vendas diferente, um chiclete tem um ciclo de venda de 3 minutos, uma plataforma petrolifera de 3 anos) e ele tem orçamento para comprar. Porque é um pecado: O ativo mais importante que cada vendedor tem é seu tempo. Então, quanto melhor for o seu processo...

leia mais

Pecado número 2 de Vendas – a falta de Humildade…

Publicado por em Planejamento de Vendas | 0 comentários

Pecado número 2 de Vendas – a falta de Humildade…

Ninguém nasce sabendo. E, pasme, nem você! (apesar de achar que sabe de tudo…). Quando temos um prospect, temos que fazer um pouco de pesquisa, entender as necessidades e posicionamento dele (e não do mercado em geral). Isso nos faz ganhar tempo e traz indícios para fazermos boas perguntas ao mesmo! Porque é um pecado: porque se o vendedor não tem um mínimo de informações do Cliente, a reunião inicial fica improdutiva (e o Cliente pode até achar uma falta de respeito o seu desconhecimento) . Porque é facil de cometer este...

leia mais

Pecado número 1 de Vendas – A preguiça…

Publicado por em Planejamento de Vendas | 1 comentário

Pecado número 1 de Vendas – A preguiça…

  O volume de Prospects determina seu volume de Vendas futuro! O que você está fazendo aqui, lendo este blog? Mas a preguiça… Porque é um pecado: porque se o vendedor não tem uma quantidade de prospects adequados em seu pipeline, ele pode cair no erro de achar que seu índice de fechamento é maior que o real (“bom, se eu tenho só três prospects, vou dar o melhor de mim que os três vão comprar” – também conhecido como a Síndrome de Polyanna). Porque é facil de cometer este pecado: porque à medida que...

leia mais